销售从被拒绝开始

键。

　　6．环境障碍：容易受周围的人或事影响。

　　这类销售员由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但没有吸取别人的长处和优点。有一些销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队产生距离感不利于个人发展。　

　　化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。

　　对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。

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老法子的销售有点不管用了

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　　曾几何时，人们喜欢穿的是休闲装配喇叭裤。如今，我们仍然穿衣戴帽，但时尚已经改变。销售也是一样。在这个时代，我们必须改变销售的方式，否则将无法收回成本，更不要说达到盈利的目标和实现我们的梦想了。

　　90年代的经济衰退迫使销售的过程发生了改变，而这种改变将永远使商业世界受益。要成为成功的职业销售人员、保持住自己理想的销量，你必须懂得如何向同一位客户销售两次，或者向将你推荐给其他客户的人销售。

　　新的方法中包含旧方法的精髓，你必须掌握每一项销售技巧，要以不同的方式——一种友好、诚恳、强调服务第一、销售第二的方式——来运用它。有人说“销售是一种艺术”，这样的说法是不正确的，其实，销售是一门科学。它是一系列条件反射的、可以重复的词句和技术，它们能够说服潜在客户去购买。如同科学一样，它需要通过实验来验证：哪些词语和理论更具有可操作性。

　　游戏的新规则非常简单，你今天就可以开始运用它们。困难不在于如何运用，而在于如何掌握。在这里列举出8个值得沉思的新规则，在以后的章节中你还会找到上百个这样的规则……

　　1、以顾客喜欢、需要和理解的方式说话（和推销），不要只顾你自己喜欢的方式。

　　2、收集个人信息。并且学会如何使用这些信息。

　　3、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里买东西。

　　4、建立共同点。如果我们都喜欢高尔夫球又都有孩子，我们就有了能把彼此拉近的共同点。

　　5、赢得信任。当你成功鼓动了客户的购买欲望，促使他们开始行动时，你最好确保自己已经从他们那里记得了足够的信任，以保证他们购买你的东西，不然他们就会转向你的竞争对手了。

　　6、享受乐趣并做有趣的人。这不是让你得脑瘤的工作，这是你的职业。享受这段好时光吧。如果你能让一位潜在客户笑出来，你就能让他们买你的东西。笑是默许的表现，而默许会带来合同。

　　7．永远不要表现得像在推销。当一名销售员开口就是一会销售员腔调时，会使人很难受。要学会这门科学并把它转化为艺术。

　　上述规则与书中其他成百上千的规则、方针、技术一样，都是关于销售的科学。如果你每天阅读本书中的一课并尽快练习，在不到6个月的时间内你将学完超过100课，获得1050多种技巧。

　　销售中有乐趣可言，销售中有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时你才能体会到这两点。

　　你必须认识到销售并不只有一条道路、一种方式，而是有成千上种道路和方式。从每个人身上学到一点，把学到的与你个人的经验相结合，再加进你自己的个性，你就能形成自己的销售风格。最好的销售人员是那些有最佳的态度、最丰富的产品知识和提供最优质服务的人。

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被自己的错误征服

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　　每一个销售员在销售产品或者服务时都会不自觉地犯错，就算是一个顶尖的销售员，偶尔也会有犯错的时候，以下是销售员经常犯的七个错误，在这七个错误的面前，无数销售员离开了销售工作。

　　第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司把产品完善，自己也会慢慢成为“专家”。

　　第二，在会谈之前没有进行调查。一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后，终于与一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，他没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案，对于高层管理人来说，这无异于浪费时间。

　　这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

　　第三，说的太多，不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时，一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒，但这些话并没有解决顾客的问题-----顾客的家适合什么样的地毯。所以顾客离开了那家商店，因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。与此相反，一个销售员在广告公司工作，他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司，而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。

　　第四，向客户提供不相关的信息。还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客，例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益，如何满足他的个性化需要。

　　第五，准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在，会听到客户的语音留言，没想到客户本人接了电话，这个销售员措手不及，结果没有提出有价值的问题，只是对顾客的问题匆忙应付，让顾客主导了销售过程。