彼此建立信任的过程，无论是售货员还是艺术家，也无论是买主还是卖主都应该把眼光放远些。要考虑到谈判对象的多维需要性。

　　自然，就另一方面来说，买钟夫妇对信任的需要是不自觉的，它虽然会因不满足而遗憾却不会影响当时的谈判过程。但是，倘若谈判的一方明确意识到自己的多维需要而另一方竟然毫无所知，就极可能直接使谈判陷入僵局，即使是身负盛名的大谈判家也不例外。据美国谈判家荷伯回忆说：

　　几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。荷伯还价1500万美元。

　　“你在开玩笑吧?”矿主粗声道。

　　“不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”

　　矿主坚持2600万美元不变。

　　在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。情况就是2150万与2600万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需要的信息，就很难重拟谈判内容。

　　为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢?令人费解。荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”

　　“哈，哈!”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”

　　有了这点信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场价格并无关系。”

　　公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。

　　谈判中，有没有注意到对方需要的多维性，区别就这么大!

　　买卖

　　双方讨价还价，总想争取对自己有利的结果，漫天要价，就地还钱自然是常见的一法，不过认真地看，作为谈判者你该如何让对方感到你出的价格是公平合理的呢?前面的对话抽象地涉及了这个问题，即，要言之有据方能使人感到言之有理，进一步而追问，该以何为据方不失公平?曰：“以客观为据。”因为在人的心目中客观是不偏不倚的，下面是一些真实案例。

　　约翰为建造房屋而与承包商签订了一份承造合同，价格确定，而且明确要求必须以钢筋水泥做基础。但是合同却没有明确规定基础该按多深为标准，承包商认为有2尺尽够了，而约翰则认为此类房子一般需要5尺左右。可承包商有他的理由：“当初是你自己同意采用较浅的基础的，而且我还记得，我也同意在屋顶也采用钢梁。”显然，在此情况下，约翰如果明智的话不会和对方进行折衷的付价还价，他想了想，说：“可能当时我错了，2尺也许够，但我所要的是稳固的基础，它足以承受整个房子的重量。政府在这方面订有标准规范吗?在这个地区中的其他房子是采用多深的基础?这里的地震风险如何?你认为我们应该到何处去寻找解决问题的标准?”

　　…………

　　就这样，约翰将谈判双方主观立场上的讨价还价，演变成寻求客观标准的努力，最终也取得了积极的结果。

　　再看另一个真实案例，它选自美国费雪等著的《哈佛谈判技巧》一书，杰克的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定，于是双方有下面的对话：

　　调查员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到3300元的赔偿。

　　汤姆：我知道。你们是怎么算出这个数字的?

　　调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。

　　汤姆：我了解，可是你们是按照什么标准算出这个数目?你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗?

　　调查员：你想要多少钱?

　　汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。

　　调查员：4000元太多了吧!

　　汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到的足够的赔偿来换一部车是公平的吗?

　　调查员：好，我们赔你3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。

　　汤姆：你们公司是怎么算出这个数字的?

　　调查员：你要知道3500元是你可以得到的最高数，你如果不想要，我就爱莫能助了。

　　汤姆：3500元可能是公道的，但是我不敢确定。如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出我能得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律之途，我们为什么不研究一下这件事，然后再谈?星期三上午11点我们可以见面谈谈吗?

　　调查员：好的。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车，出价是3400元。

　　汤姆：噢!上面有没有提到行车里数?

　　调查员：49000公里。为什么你问这件事?

　　汤姆：因为我的车只跑了25000公里，你认为我的车子可以多值多少钱?

　　调查员：让我想想……150元。

　　汤姆：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有?

　　调查员：没有。

　　汤姆：你认为一部收音机值多少钱?

　　调查员：125元。

　　汤姆：冷气呢?

　　…………

　　两个半小时之后，汤姆拿到了4012元的支票。

　　在上述数例谈判成功，都是采取了以客观根据为公平的标准，结果是双方满意的。

　　运用客观标准的好处是，它将双方主观意志力的较量(这往往是两败俱伤的事)转换成双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。1976年的国际海洋法会议上，印度等代表第三世界国家提议，每个深海探勘矿源公司每开发一个探勘区要缴初期费6000万美元，美国则反对缴纳任何初期费。双方一度形成了谁也不松口的意志力的较量。后来，其中有代表找到了麻省理工学院研究的被逐渐公认有客观性的